INDIVIDUA GLI ASPETTI SU CUI È POSSIBILE MIGLIORARE PER OTTIMIZZARE IL RISULTATO DEL PROPRIO LAVORO DI PIANIFICAZIONE

1. La pianificazione è sufficiente per la percentuale di lavoro contrattuale? (20 appuntamenti settimanali pianificati per 100%)

Con altro si intende, la pianificazione è sufficiente per la % lavorativa dichiarata dal collaboratore, ma questa non corrisponde al contratto

 

1a. Il collaboratore è motivato, crede nelle sue pontenzialità e si identifica con l'azienda e con il gruppo?

 

1b. Il collaboratore ha sufficienti nominativi: soprattutto quelli provenienti da raccomandazioni, e li utilizza in modo corretto? il collaboratore scrive delle note per seguire l'affinità in eventuali successive telefonate quando prende unappuntamento?

(controllare la casella privata dei potenziali clienti.

 

1c. Il collaboratore padroneggia la tecnica della telefonata?

(far eseguire alcune telefonate tipo e controllare anche il superamento delle obiezioni ed il mantenimento dell'affinità con il cliente)

 

1d. Il collaboratore padroneggia la tecnica della telefonata?, tecnica, affinità, tono, entusiasmo, uso di domande ecc...

(far eseguire alcune telefonate tipo e controllare anche il superamento delle obiezioni ed il mantenimento dell'affinità con il cliente)

 

2. Gli appuntamenti saltati, superano il 30%?

(controllare la statistica in simbia)

 

2a.La conferma dell'appuntamento viene effettuata secondo la tecnica mysbc?

(controllare una telefonata di conferma e eventuali sms di conferma; se sono assenti o semplicemente confermano senza invece puntare l'attenzione su un alternativa ad esempio relativa allo spostamento di 5/10 minuti dell'orario, rivedere la tecnica della conferama))

 

VARIANTE 1.

Il collaboratore si prende un impegno scritto, nel quale asserisce che fino ad ora ha lavorato ad una certa percentuale, e che da ora in poi si impegna a tornare alla percentuale prevista nel contratto. La dichiarazione scritta e firmata dal collaboratore va consegnata all'Amministrazione

VARIANTE 2.

Contattare l'amministrazione per una modifica contrattuale, affinchè il contratto corrisponda al lavoro effettivo del collaboratore.

 

MANCANZA DI MOTIVAZIONE.

Discutere con il collaboratore dei suoi obiettivi, di cosa lo motiva e di come il lavoro svolto correttamente potrà aiutarlo a raggiungere i propri obiettivi: se la motivazione non funziona, prendere un appuntamento urgente con la direzione.

IL COLLABORATORE NON CREDE NELLE SUE POTENZIALITÀ:

Aiutare il collaboratore a vedere quanto progresso ha già fatto, fargli ricordare i successi avuti nel passato. Se il collaboratore non crede nelle proprie potenzialità, spesso è dovuto al fatto che il coach non è abbastanza motivante nel suo operato da coach; il coach dovrebbe ricordarsi di utilizzare maggiormanbte il principio di concentrarsi, tra ciò che è stato fatto e ciò che è ancora da fare, "sul minore dei due" e di dare regolarmente riconoscimento al collaboratore per ogni suo piccolo successo.

IL COLLABORATORE NON SI IDENTIFICA CON L'AZIENDA:

Fissare urgentemente un appuntamento con un membro della direzione.

 

- Redigere con il collaboratore il calcolo del valore di ogni raccomandazione.

- Allenare il patto della raccomandazione

- Allenare la richiesta di raccomandazioni e il relativo superamento delle 3 possibili obiezioni.

- Allenare la richiesta di informazioni personali per l'affinità quando il cliente non da l'appuntamento e verificare che il collaboratore sappia come scriverle in SIBIA.

- Far scrivere un impegno da parte del collaboratore, di suo pugno, controllare in futuro che ad ogni analisi prenda sufficenti raccomandazioni.

- Ultimatum di una settimana prima di togliere al collaboratore l'accesso alla casella di SIMBIA dei potenziali clienti.

 

- Allenare con il collaboratore la telefonata ed il superamento delle obiezioni

- Fare le prossime telefonate insieme

 

Allenare con il collaboratore la conferma dell'appuntamento telefonica e dare un testo SMS adeguato: 

- La conferma deve puntare l'attenzione su un alternativa ad esempio relativa allo spostamento di 5/10 minuti dell'orario, rivedere la tecnica della conferma.

- Controllare giornalmente se ha fatto le conferme per gli appuntamenti del giorno seguente

 

La check-list della pianificazione è terminata. Se si ritiene che non sussistano problemi con la pianificazione, continuare con il check dell'Analisi; altrimenti, prendere un appuntamento urgente con un dirigente.