COME ORGANIZZARE UN APPUNTAMENTO CON IL POTENZIALE CLIENTE:

1. Siate Fiduciosi ed Entusiasti:

  • Portatevi in uno stato di entusiasmo prima di telefonare!

  • Sorridete e siate cordiali e “su di tono”

  • Non abbiate paura di un eventuale no! Non fermatevi alle obiezioni. Non offendetevi se il cliente vi pone un obiezione! Trattatele con serenità e cordialità di nuovo e di nuovo fino a quando ottenete l'appuntamento.

  • Telefonate preferibilmente da una posizione in piedi, ben piantati.

  • Abbiate fiducia nel successo della vostra telefonata

  • Abbiate fiducia di trovare un cliente interessato ed interessante

  • Abbiate fiducia che il cliente comprenderà il vantaggio del vostro servizio

 

2. Suscitate simpatia:

  • Fate parlare il cliente di se’!

  • Interessatevi al cliente (come stà di salute, come va il lavoro, gli affari, la famiglia, le vacanze, i figli a scuola ecc...)

  • Mettete in risalto le affinità!

  • Fate un complimento sincero!

 

3. Suscitate Fiducia e Autorevolezza:

  • Fatevi possibilmente presentare come uno specialista prima di parlare con la persona.

  • Sottolineate il rapporto con il raccomandatore!

  • Proponete l'appuntamento con AUTOREVOLEZZA, (soprattutto se si tratta di clienti già in portafoglio, come farebbe un funzionario incaricato di verificare una determinata situazione)

 

4. Sollecitate la curiosità, non scetticismo:

  • Evitate spiegazioni tecniche sui contenuti ma esponete solo i vantaggi!

  • Evitate di concentrare l'attenzione su voi stessi: io / mio / la nostra ditta / ecc...

    • VANTAGGI PER CLIENTI PRIVATI:

      • Trovarsi alla fine dell’anno (del mese) con più denaro a disposizione”

      • Agevolazioni fiscali (verificare la possibilità di diminuire l’onere fiscale)...sapeva che secondo una statistica l’80% dei ticinesi paga in media 750,- Fr. di imposte più del dovuto? Se lei dovesse appartenere a questo 80%... si scordi di riaverle per gli anni passati,… ma le interesserebbe conoscere come poterle risparmiare per gli anni futuri a partire da quest'anno?”

      • Valutazione professionale e neutrale dei prodotti assicurativi da lei utilizzati e del suo reale fabbisogno” per verificare le possibilità di beneficiare di sconti, riduzioni o risparmi sui premi assicurativi che anche lei stà pagando

      • Conoscere nel dettaglio i propri diritti in ambito previdenziale; malattia, pensione, incapacità al guadagno, e poter garantire la migliore sicurezza a se stesso e alla propria famiglia

      • In che modo lei potrebbe assicurare gli studi futuri dei suoi figli. … Le piacerebbe conoscere le possibilità che la legge offre di disporre sin d’ora di sovvenzioni per gli studi attuali o futuri dei suoi figli?

    • VANTAGGI PER CLIENTI AZIENDALI:

      • Valutazione professionale e neutrale dei prodotti assicurativi da voi utilizzati e del suo reale fabbisogno” per verificare le possibilità di beneficiare di sconti, riduzioni o risparmi sui premi assicurativi che anche lei stà pagando

      • Conoscere nel dettaglio diritti previdenziali dei propri dipendenti in merito a; malattia, pensione, incapacità al guadagno, e poter garantire la migliore sicurezza di tutti i dipendenti della propria azienda.

      • Le piacerebbe disporre della possibilità di poter pagare i premi LPP a fine anno, anzichè a inizio anno, in modo che la stessa fondazione LPP rappresenti per la vostra azienda da « polmone di liquidità », per un importo pari all’intero ammontare di tutti i contributi annui LPP ?

      • In cambio del tempo che dedicherà a conoscerci, le regaleremo un buono per un intero anno, dal valore di CHF 365.—per un servizio di assistenza in caso di sinistri o contenziosi nei confronti delle assicurazioni, che lei potrà rinnovar, tra un anno, solo se lo ritiene vantaggioso, senza obblighi ne impegno alcuno da parte vostra ?

5. Padroneggiate le tecniche

  • Allenatevi sulle tecniche qui esposte affinché vi vengano naturali.

 

6. Tenete presente l’obbiettivo:

  • L’unico obbiettivo della telefonata è effettuare l'analisi; se il cliente ha disponibilità subito, fatela subito o se non può ora, fissare un appuntamento.

  • Non cercate di dare consulenza al telefono!!!

 

7. Siate precisi nello stabilire l’appuntamento:

  • Dove (evitate luoghi pubblici, come bar ecc.. il luogo migliore per il primo app. è a casa del cliente, di persona o in videoconferenza)

  • Come - Quando - Chi/ con chi:

  • esortate il cliente, se sposato o se convive, a chiedere la presenza del partner.

 

8. Confermare l’appuntamento:

  • Fate capire al cliente perché è importate per lui mantenerlo!

  • Inserite subito l'appuntamento in SIMBIA, in modo che venga confermato automaticamente tramite e-mail,

  • Se l'appuntamento è di persona, confermatelo con una telefonata il giorno prima.

  • Confermare con un SMS, whatsapp o mail la mattina del giorno stesso dell'appuntamento