INDIVIDUA GLI ASPETTI SU CUI È POSSIBILE MIGLIORARE PER OTTIMIZZARE IL RISULTATO DEL PROPRIO LAVORO DI CONSULENZA

6. Gli appuntamenti di consulenza che "saltano" o vengono annullati superano il 30%?

 

6a. Il collaboratore che ha eseguito l'analisi sa' fare in modo motivante la preparazione alla vendita? (testare)

 

6b. Viene fatta una telefonata intermedia tra l'Analisi e la Consulenza per mantenere la motivazione alla soluzione che verrà portata? e/o in questa telefonata intermedia, viene chiesto al cliente di fare "qualcosa di semplice" per il consulente, come spedire un documento, mandare una e-mail di invito o altro?

 

6c. Gli appuntamenti di consulenza vengono confermati in modo corretto (come per l'Analisi, con una richiesta "alternativa e non con una semplice conferma)?

 

7. Le consulenze non chiuse superano il 50-60% e/o gli affari annullati sono inferiori al 10%?

 

7a. Il collaboratore sa usare con scioltezza il ciclo delle domande mysbc e lo usa in tutte le sue parti?

 

7b. La valutazione ed il concetto di soluzione sono ben preparati e ben presentati (grafici, massa, preparazione della consulenza)?

 

7c. Si verifica sempre che i co-decisori (partner, genitori ecc...) siano presenti alla consulenza?

 

PREPARAZIONE DELLA VENDITA.

La preparazione della vendita è fondamentale affinchè il cliente sia pronto a chiudere durante la consulenza, e affinchè mantenga l'appuntamento di consulenza. In cosa consiste la preparazione della vendita?

- Nel trovare e far esprimere il cliente in dettaglio in merito ai suoi desideri / nicchie / lacune (vedi formazione seminario di Base)

- Nel fargli pregustare che bello sarebbe se si potesse trovare una soluzione a sua vantaggio per i rispettivi desideri/nicchie/lacune, e preannunciargli che sarebbe forse possibile

- Nel togliere il prodotto, facendogli capire quanto non sarà facile applicare la specifica soluzione alla sua circostanza, ma promettendogli di fare tutto il possibile per verificare

 

TELEFONATA INTERMEDIA TRA ANALISI E CONSULENZA:

La telefonata intermedia fa parte della preparazione alla vendita. La preparazione della vendita è fondamentale affinchè il cliente sia pronto a chiudere durante la consulenza, e affinchè mantenga l'appuntamento di consulenza. In cosa consiste la preparazione della vendita?

- Nel trovare e far esprimere il cliente in dettaglio in merito ai suoi desideri / nicchie / lacune (vedi formazione seminario di Base)

- Nel fargli pregustare che bello sarebbe se si potesse trovare una soluzione a sua vantaggio per i rispettivi desideri/nicchie/lacune, e preannunciargli che sarebbe forse possibile

- Nel togliere il prodotto, facendogli capire quanto non sarà facile applicare la specifica soluzione alla sua circostanza, ma promettendogli di fare tutto il possibile per verificare

NELLA TELEFONATA INTERMEDIA SI PREANNUNCIA CHE FORSE ABBIAMO TROVATO UNA SOLUZIONE CHE POTREBBE CONFERIRE AL CLIENTE IL VANTAGGIO PER IL QUALE LO SI È FATTO ENTUSIASMARE IN ANALISI, MA CHE PER VERIFICARLO ABBIAMO BISOGNO ANCORA DI:... A QUESTO PUNTO CHIEDERE AL CLIENTE DI PROCURARSI UNA SEMPLICE INFORMAZIONE O UN SEMPLICE DOCUMENTO. (Avviamento di un inerzia all'azione, vedi anche corso cialdini, principio di coerenza con le azioni già compiute)

 

CONFERMA DELL'APPUNTAMENTO:

Allenare con il collaboratore la conferma dell'appuntamento telefonica e dare un testo SMS adeguato: 

- La conferma deve puntare l'attenzione su un alternativa ad esempio relativa allo spostamento di 5/10 minuti dell'orario, rivedere la tecnica della conferma.

- Controllare giornalmente se ha fatto le conferme per gli appuntamenti del giorno seguente

 

CICLO DELLE DOMANDE:

Troppo spesso i collaboratori tendono a utilizzare affermazioni, fare i professorini, spiegare, mettere in mostra le proprie conoscenze: tutto questo è deleterio per il successo nelle chiusure di vendita in consulenza.

Allenare con il collaboratore l'uso del ciclo delle domande in ogni sua parte, fino aa che il collaboratore lo usa con scioltezza

 

La check-list della Consulenza è terminata. Se si ritiene che non sussistano problemi con Il successo nelle consulenze, e la produzione del collaboratore è ok, passare alla check-list Qualità; altrimenti, prendere un appuntamento urgente con un dirigente. Nel caso in cui non si sia evidenziato alcun problema ma la produzione per un 100% sia inferiore alle 800UP, prendere un appuntamento urgente con un dirigente.

 

VALUTAZIONI E CONCETTO DI SOLUZIONE BEN PREPARATI

Una valutazione professionale, con tanto di basi dimostrative degli argomenti di vendita e concetto di soluzione chiaramente esposto (grafici, ecc...) è fondamentale per dare al cliente la certezza sulla soluzione proposta.

Allenare con il collaboratore l'utilizzo degli schemi di valutazione e dei relativi calcolatori, nonchè verificare nei giorni successivi il materiale di valutazione e di concetto di soluzione.

 

CO-DECISORI PRESENTI

Se il nostro cliente è sposato o convive, è indispensabile che all'appuntamento di consulenza (idealmente anche di Analisi) sia presente il partner.

Se il nostro cliente è giovane e/o se scopriamo che un genitore o un altra persona è fondamentale per le sue decisioni, e il nostro cliente si consulterebe con lui, è indispensabile fare in modo che questa persona sia presente alla consulenza