INDIVIDUA GLI ASPETTI SU CUI È POSSIBILE MIGLIORARE PER OTTIMIZZARE IL RISULTATO DEL PROPRIO LAVORO DI ANALISI

3. I casi in cui, nonostante l'appuntamento venga mantenuto,  l'analisi non viene eseguita supera il 10% dei casi?

 

3a. Il collaboratore sa' creare fiducia sia concentrandosi sulle affinità che tramite opportuni riconoscimenti? (testare i due aspetti)

 

3b. La presentazione del collaboratore è secondo norma mysbc, ben recitata, con l'uso di immagini/schemi o slides e motivante, ed eseguita condomande e non affermazioni?

((Verificare in un gioco di ruoli)

 

3c. Il collaboratore è in grado di motivare il cliente durante l'esecuzione dell'analisi con l'utilizzo del ciclo di domande per l'analisi (domanda aperta+ipotetica+chiusa)?

 

3d. Il collaboratore utilizza il tono appropriato con il cliente (sa' essere sempre uno-due toni più in alto del cliente, fino ad "entusiasmo"?)

 

4. Le Analisi tendono a essere spesso incomplete e/o in consulenza si scopre spesso che non si avevano tutte le informazioni necessarie per stabilire la corretta strategia?

 

5. Il collaboratore riceve quasi sempre raccomandazioni? la media delle raccomandazioni è superiore ad un minimo di 3-5 raccomandazioni?

 

I principali motivi per delle Analisi incomplete sono:

1. Il collaboratore commette l'errore di accordarsi con il cliente che questo gli invierà i documenti per e-mail o altro mezzo. Raramente il cliente lo fa: è indispensabile che il collaboratore capisca l'importanza di rimanere li con il cliente (che sia di persona o online) finchè lui abbia trovato, fotografato/scansionato ed inviato i documenti ed il collaboratore li abbia ricevuti e controllati

2. Il Collabortore non ha abbastanza conoscenza tecnica: in questo caso si invita a rivedere i relativi video e testi di preparazione per l'analisi nel seminario di Base parte 1.

 

CARENZE NELL'AFFINITÀ.

Far allenare il collaboratore nell'utilizzo di domande aperte per scoprire quali sono le affinità con gli altri.

Suggerire la lettura del libro (o audiolibro) come trattare gli altri e farseli amici, di Dale Carnagie

IL COLLABORATORE HA DIFFICOLTÀ NEL FARE NATURALMENTE DEI BEI RICONOSCIMENTI:

Allenare i riconoscimenti, Allenare l'osservazione e l'ascolto attivo, Allenare la capacità di trovare cose interessanti in quanto altri dicono o fanno o sono.

 

Allenare la presentazione mysbc, di persona e/o tramite skype.

Far studiare al collaboratore il relativo materiale nel corso di formazione di base

Il collaboratore deve sapere a memeoria e saper ben recitare almeno le due varianti di presentazione (AVCS e MYSBC)

 

- Rivedere con il collaboratore il relativo materiale nel seminario di base

- Allenare il ciclo delle domande per motivare il cliente a fornirci i dati e prepararlo alla vendita

 

Allenare con il collaboratore la gestione del proprio tono emozionale e stato d'animo.

Allenare le visualizzazione per la generazione dello stato d'animo di fiducia, sicurezza e forza con metodi tipo: "senti questa luce che esce da te, osserva come tutti ne restano inebriati"

 

La check-list dell'Analisi è terminata. Se si ritiene che non sussistano problemi con l'esecuzione di Analisi, continuare con il check della Consulenza; altrimenti, prendere un appuntamento urgente con un dirigente.

 

I principali motivi della carenza di raccomandazioni sono:

1. Il collaboratore non esegue a dovere il patto della raccomandazione, o non conosce varianti del patto della raccomandazione con le quali si senta a suo agio: verificare e se è questo il motivo, allenarle con il collaboratore. in seguito ad ogni futura analisi, come coach verificate se le raccomandazioni sono state raccolte.

2. Il collaboratore non ha appreso i metodi di superamento delle tre obiezioni alla raccolta di raccomandazioni: Allenarle con il collaboratore e farle apprendere a memoria. Allenare anche la telefonata per contatto dei raccomandati in presenza del raccomandatore

3. Il collaboratore non si rende conto del valore delle raccomandazioni e di conseguenza non è abbastanza motivato a raccoglierle: in questo caso fare con il collaboratore un calcolo delle potenziali UP e quindi soldi che statisticamente potrà generare ogni raccomandazione ricevuta